11 августа • 2017
Секреты продаж кредитных страховых продуктов: работа с возражениями
ПродажиПремиальный сервисТренинги
Человеку проще понять то, что можно потрогать и увидеть. Если объектом продажи является что-то неосязаемое, то сложность продвижения товара существенно увеличивается.
Считается, что продукты страхования сложно продавать именно из-за того, что непросто объяснить клиенту суть продукта и то, как продукт отвечает его потребностям. Зачастую клиенты видят в страховке только очередную возможность вытащить из них большую сумму, которая вероятно никогда не окупится.
На самом деле, страховка является гарантом безопасности в случае возникновения финансовых рисков как для организации (в данном случае – банка), так и для самого клиента. Как правильно донести эту информацию до клиента? Что нужно сделать, чтобы клиент поверил вам? И, наконец, как продавать страховку по кредиту без препятствий можно узнать на тренинге по продажам «Аттрактивная модель продаж».
Работа с возражениями при продаже страховки – это неотъемлемая часть работы страхового агента, с одной лишь поправкой: при правильном выяснении ценностей клиента и презентации продукта в ключе этих ценностей возникновения возражений можно избежать.
Отличное знание своего продукта, способность слушать и слышать собеседника, чтобы предложить ему решение, отвечающее его запросу, может предупредить возникновение возражений. Но бывают случаи, когда даже гуру продаж не в состоянии избежать дополнительных вопросов со стороны клиента.
Приведем несколько примеров возражений при продаже страховых услуг, которые рассмотрены в моей методике продаж.
Лишняя трата денег – это покупка нового iPhone при зарплате 15 тысяч в месяц. А страховка при оформлении крупного займа в условиях финансового кризиса – это спокойный сон, хороший аппетит и здоровая нервная система.
Человек готов вкладывать свои сбережения в модные девайсы, брендовые вещи, дорогие аксессуары. Но при этом редко кто задумывается о финансовом парашюте, который сможет обеспечить безопасность в трудное время.
Страховка - это и есть та самая защита от лишней траты денег.
«У меня хорошая работа и стабильная зарплата. У меня не может быть проблем» - трудности возникают там, где их меньше всего ожидают.
В 2015 году грянула мощная волна мирового финансового кризиса. Наша страна переживает сильное потрясение в связи с введенными санкциями. Как итог – падение уровня жизни населения, массовые сокращения, огромный уровень безработицы. Как в этот момент чувствовали себя те, кто решил сэкономить на страховом полисе при оформлении крупного займа? Вероятно, они осознали свой просчет.
Уверенность в завтрашнем дне не может быть бесполезной бумажкой. Страховой агент не продает пустую дополнительную услугу, он продает безопасность. Всю свою жизнь человек сталкивается с чередой случайностей и не всегда эти случайности бывают приятными: соседи затопили квартиру, жена поцарапала дверь дорогой иномарки, начались проблемы со здоровьем...
Если бы человек мог предсказать свое будущее, страховых услуг не было бы в помине. Конечно, страховка не сможет уберечь от несчастных случаев, но она поможет пережить их с минимальными потерями.
Не совершившийся факт зачастую воспринимается как невозможный: «Если до этого момента ничего не произошло, то уже не произойдёт. Мне не нужна страховка». А теперь вспомните, как часто вы говорили «никогда», и как часто вы жалели об этом? А теперь представьте, что речь идет о ваших деньгах.
Самый простой способ работы с возражениями – это предупреждать их возникновение. Внимательность и умение выявлять потребности клиента являются составляющими фундамента успешной сделки. Клиент сам дает ответы на свои возражения по ходу разговора: неудачный опыт или проблемы, которые волнуют его в текущий момент – все это можно и нужно использовать для уверенной аргументации и завершения сделки.
