+ 7 (499) 490-25-49
18 августа 2017

Аттрактивная модель продаж

 

От англ. attractive - притягательный, заманчивый, привлекающий.

То, какой вы (БЫТЬ) имеет для успеха в продажах большее значение, чем то, какими методами вы продаете (ДЕЛАТЬ), и  что вы продаете (ИМЕТЬ).

ПсихологияПродажиТеорияИнтересное

 

 

Быть, делать, иметь.

Раньше я такой подход практиковал только когда вел тренинг “VIP-продажи”, в частности, ВИП-продажи недвижимости или продажи luxury-продуктов. А потом пришел к выводу, что это необходимо продавцу любого уровня.

Саморазвитие в продажах – это то, что отличает самых лучших продавцов. Так что, какой бы тренинг продаж я ни проводил, я, безусловно, поделюсь с участниками методиками развития их личности. А также другими приемами продаж, что я сам открыл, придумал и опробовал лично. Они отобраны за время моей 23-х летней практики продаж. Например, схема «Бесконечность Сёмина» - способ ответа на любое возражение.

Я пришел к выводу, что личность продавца, самооценка, отношение к  людям и миру в первую очередь определяют отношение к нему клиентов и результаты его продаж. Именно поэтому, первая часть тренинга посвящена развитию личности менеджера, а потом мы переходим к изучению методик и их отработке.

Такой подход позволяет легко вызывать интерес к себе не только у клиентов, но и у друзей и близких. Изучение и применение данных подходов приводит к улучшению качества всей жизни человека, занимающегося продажами.

Почему важно то, “какой вы”, то есть, ваша жизненная позиция?

Давайте посмотрим, с чего начинается встреча - “по одежке встречают…”. А о чем говорит внешний вид человека? О том, как он относится к себе. Если у человека помятая одежда, нечищеные ботинки, плохое сочетание цветов – его философией может быть “недостаток внимания к деталям”. Главное, функционал соблюден – обувь и одежда одеты, более менее подходят, и нормально. Нет времени все шлифовать. Как будет такой человек вести дела с вами? В целом, договор составлен, начинаем работать. Ну, подумаешь, не уточнили детали оплаты и поставки, главное - функционал же соблюден. А где кроется дьявол, как известно?... Означает ли это, что не стоит работать с контрагентом, у которого допущены небрежности в одежде? Нет. Просто сами обратите более пристальное внимание на детали сотрудничества, ибо такой человек ими будет пренебрегать.

Противоположная ситуация – у человека слишком идеально сидит костюм, он чересчур блестяще выглядит, о чем это говорит? Возможно, перед вами перфекционист, на оформление договора с которым уйдет два месяца, ибо он будет цепляться к каждому слову.

Если человек одет в удобную ортопедическую обувь, одежду из льна, то для него комфорт важнее модных трендов  и наоборот.

Таким образом, проанализировав внешний вид человека, вы можете понять, что от него ожидать, ибо он отражает внутренние черты характера. Конечно, вы можете не быть экспертом по имиджу или невербальным коммуникациям и сделать не совсем точные выводы. Бывает также, что человек оделся на встречу необычным для него образом. Тем не менее, зная, что внутренняя суть человека проявляется в его поведении, одежде, манере разговора, вы можете прогнозировать, чего вам ожидать от делового сотрудничества, где подстраховаться, если что-то вас не устраивает.

Принципы Semin Group

Когда у нас появляется новый менеджер, мы предлагаем ему принять принципы работы нашей компании и обсудить те пути развития в продажах, которые он сможет выбрать и пройти в сотрудничестве с нами. Один из принципов работы говорит о том, что мы уважаем клиента и действуем по принципу “выиграть-выиграть”. Исходя из этого, в структуре деловой встречи, у нас есть такой элемент: когда новый человек входит в комнату, мы встаем. Однажды я с партнером был на переговорах в крупной организации. Секретарь угостила нас чаем и мы в переговорной ждали руководителя. Когда она вошла, мы немедленно встали и поприветствовали ее. По итогам переговоров мы заключили контракт на долгосрочное обслуживание. В процессе совместной деятельности, она призналась нам, что очень сильно на принятие решения в нашу пользу повлиял именно этот факт в начале переговоров.  У нее сложилось впечатление, что мы готовы сделать усилие для проявления уважения к партнеру, а не только думать о себе.

И так, мы с вами видим, что внутренняя суть человека, его бытие, проявляется в его действиях. А теперь применим это к себе, ведь такие же выводы люди делают и о нас! Отсюда и вытекает важность того, кем мы являемся и, следовательно, как поступаем и что имеем в результате.

Аттрактивная модель продаж включает в себя работу с:

  1. Нашим намерением, как продавца
  2. Принятием себя, компании, профессии и продукта
  3. Восприятием преград и обстоятельств

Для этого я использую приемы “бульдог”, “орлы и утки” и другие.

Последними наработками по этой теме я поделился в фильме “Аттрактивная модель продаж” 2017 года.

 

Дмитрий Семин

 

 

Похожие статьи
Статьи Что делать с конфликтными сотрудниками в команде
ПсихологияУправлениеКоманда

Хотите результаты в бизнесе и жизни?

Подписывайтесь на мой канал в Телеграм, получайте рассылку:

Нажимая на кнопку, вы даете согласие на обработку своих персональных данных

Канал в Telegram