+ 7 (499) 490-25-49
9 февраля 2017

Почему мы не задумываемся о том, как принимаем решения?

 

Прямой ответ на этот вопрос — так устроен наш мозг. В нем есть защитные механизмы психики, укрывающие нас от неприятных эмоций, связанных с осознанием болезненных фактов. Мы с вами, как осознаные люди, не хотим вестись на эти ловушки. Про них я расскажу в этой статье. Человек, который хочет получать результаты, должен быть готов подняться над автоматическими реакциями. Чтобы научиться этому, давайте познакомимся с двумя стратегиями принятия решений.

ТеорияПринятие решенийПсихологияМозг

 

 

Абсолютная рациональность

Абсолютная рациональность — стратегия принятия решений, при 100% информированности, полностью логическая и основанная на экономических моделях: теория вероятности и теории ожидаемой выгоды. Ограниченная рациональность выражается в ограничениях в человеческой способности интерпретировать, обрабатывать и действовать согласно полученной информации. Нам мешают эвристики: cитуативное, социальное и культурное воздействие на принятие решений.

А как на самом деле?

В реальности абсолютно рациональных решений не бывает. Или почти не бывает. Нам часто приходится принимать решение «здесь и сейчас» и мы опираемся на некоторые правила и принципы функционирования нашего мозга, называемые эвристиками. У каждого человека эвристики проявляются по-разному, в зависимости от жизненного опыта, но механизмы эвристик общие для всех людей.

Несмотря на то, что большая часть работы по открытию эвристик была проведена израильскими психологами Амосом Тверски и Даниелем Канеманом, концепт был изначально представлен нобелевским лауреатом Гербертом А. Саймоном. Когда принимаются важные решения, их стоит принимать с использованием цикла Герберта Саймона учетом всех критериев. Но это отдельная тема, сейчас рассматривать её не будем.

Я расскажу о некоторых преградах на пути к принятию правильных решений.

Защитные механизмы

При оценке ситуации мы часто используем защитные механизмы — это психологические стратегии, реализуемые подсознательным для манипулирования, отрицания или искажения реальности с целью сохранения социально приемлемого имиджа и самооценки. Их существует несколько уровней.

К уровню невротической личности относятся, например, следующие из них.

Такие механизмы имеют краткосрочные преимущества в обработке негативных факторов. Однако, если это единственный вид защитных механизмов, используемых индивидом, то в долгосрочной перспективе у человека возникают проблемы в отношениях и работе, а также сложности в получении удовольствия от жизни.

Эвристика доступности в памяти

У людей есть предрасположенность оценивать вероятность возникновения событий на основании той информации, которая легко приходит на ум. Легко вспомнить, представление возникновения события повышает воспринимаемую вероятность его возникновения.

Последствия:

Маркетинговые последствия эвристики доступности:

Эвристика репрезентативности

При формировании суждения об индивидууме (объекте, событии), люди ищут черты индивидуума, которые соответствуют предварительно сформированным стереотипам. Например, при отборе менеджеров по продажам, если у руководителя есть стереотип, что женщины-экстраверты продают лучше, то руководитель будет выбирать именно таких кандидатов. Хотя это далеко не всегда так.

Незнание, как работает эта эвристика, приводит нас к покупке по личной рекомендации там, где этого нельзя делать, неверной оценке вероятности выигрыша в казино, ошибочному предсказанию итогов футбольного матча и т.п. вещам.

В одной статье не опишешь более 200 существующих эвристик, из которых около 30 самых полезных в бизнесе и личной жизни. Чтобы для Вас сработала эвристика доступности после статьи, и вы смогли применить полученную информацию в жизни, мозг не надо перегружать. Поэтому про эвристику подтверждения гипотезы я даже не буду начинать писать.

К тому же, знания лучше всего осваивать поэтапно или вообще на тренинге, где можно задать вопрос и получить ответ. Если тема понравилась, вы сможете найти, где дальше получить информацию на эту тему.

Кстати, когда я начал проводить тренинг «Принятие управленческих решений», я проводил его больше для себя. Готовясь к тренингу, глубоко изучил основные эвристики. Информацию перевел с английского мой сын, который изучал эту тему во время учебы в западном университете.

Я проводил тренинг несколько лет. Сейчас я прекратил вести этот тренинг, ибо тема по-прежнему не очень широко известна, трудно привлечь участников. Как говорил Эйнштейн, не все то, что популярно — правильно, и не все то, что правильно – популярно. Хотя, лукавлю, в корпоративном формате, я все же провожу этот тренинг, когда приглашают провести для руководителей какой-то конкретной компании. Или когда нужен коучинг руководителю.
Таков мой опыт изучения техник принятия решений. Я с удовольствием использую эти знания в жизни, ибо дают результат.

Дмитрий Семин

 

 

Похожие статьи
Статьи Что делать с конфликтными сотрудниками в команде
ПсихологияУправлениеКоманда
Статьи Личные качества продавца как основа успешной сделки
ПродажиБизнесИнтересноеТеория

Хотите результаты в бизнесе и жизни?

Подписывайтесь на мой канал в Телеграм, получайте рассылку:

Нажимая на кнопку, вы даете согласие на обработку своих персональных данных

Канал в Telegram