Секреты успешных кросс-продаж банковских продуктов

Хороший продавец всегда думает о том, как увеличить объемы продаж. Если вы считаете, что единственный способ увеличить продажи — проводить больше встреч с новыми клиентами, есть более простой способ. В момент, когда совершается продажа основного продукта, самое лучшее время предложить клиенту дополнительный продукт. Другими словами, кросс-продажи — очень эффективный способ продавать больше товаров (услуг).

Кросс-продажи представляют собой продажи клиентам сопутствующих либо дополнительных продуктов к уже проданному основному. Например, если человек пришел в банк открыть кредитную карту, уместно предложить ему иные услуги банка: управление картой через интернет-банк, смс-информирование, страхование. Таким образом, кросс-продажи банковских продуктов — это совершение сделок по продуктам (услугам), которые связаны с основным продуктом (услугой).

Когда клиент приобрел основной продукт, он более всего готов к совершению новой покупки. К этому моменту менеджер уже проделал основной объем работ — установил контакт с клиентом, расположил его к себе, выявил потребности, провел презентацию, закрыл сделку. Почему бы не предложить клиенту дополнительный продукт, удовлетворяющий его потребности?

Кросс-продажи помогают повышать лояльность клиентов. В результате профессиональной работы менеджера, человек может открыть в этом банке депозит, заинтересоваться НПФ и начать оплачивать коммунальные услуги.

Сам клиент редко задает вопросы о новых предложениях банка. Когда клиент получает то, зачем пришел, он чаще всего выходит из банка и уходит. Продавец банковских продуктов должен сам предложить ему дополнительные продукты кросс-продаж в ключе его ценностей. Однако для этого необходимо стать экспертом продаж, чему поспособствует тренинг по продажам «Аттрактивная модель продаж» Дмитрия Семина.

В тренинге раскрывается техника кросс-продаж банковских продуктов, а также ряд фишек и уникальных методик по взаимодействию с клиентами.

Как увеличить банковские кросс-продажи

Банковские кросс-продажи возможно увеличить, если придерживаться следующих пунктов:

1. Досконально изучить продукты, отработать эффективную презентацию. Знание предложений банка позволяет в процессе работы с клиентом быстро определить, какой продукт сможет удовлетворить его потребности. Это приведет к грамотной презентации и закрытию сделки.
2. Проявлять искренний интерес к потребностям клиентов. Иногда в банках можно наблюдать, как менеджер, оформляя пластиковую карту, не интересуется, для чего ее открывают, какие операции планируют проводить. Владея этой информацией, он мог сделать еще ряд предложений, выгодных клиенту.
3. Никогда не использовать выражения с отрицательной частицей «не». Например, на вопрос «Не хотели бы вы оформить?» напрашивается ответ — «Не хотели». Ответ на вопрос «Вас не интересует?» — думаю, говорить не нужно.
4. Никогда самостоятельно не принимать решение о том, что нужно клиенту, а что — нет. Запомните: внешность обманчива, ваше мнение является только вашим. Предлагайте услуги, которые смогут удовлетворить конкретные потребности человека. Рассказывайте об этом, показывайте выгоды. Например, если человек открывает депозит, интересуйтесь, с какой целью. Если откладывает деньги к пенсии — предлагайте НПФ и страховку.
5. Если вы уверены в неэффективности кросс-продуктов банка, задумайтесь — там ли вы работаете? Доверяете ли вы своему работодателю? Возможно, пришло время сменить место работы? Если вы убеждены, что работаете на своем месте — предлагайте услуги банка всем клиентам.
6. Составить вашу личную матрицу кросс-продуктов. Правильно составленная таблица совместимости банковских предложений — прекрасный инструмент, который поможет больше продавать и расширить круг лояльных клиентов банка. Находясь под рукой, матрица всегда подскажет, какой продукт следует предлагать.
7. Просто начать продавать и не бояться отказов — через них лежит путь к успешным продажам. Попробуйте предлагать не менее трех банковских продуктов каждому клиенту.

После нескольких отказов и опыта удачных кросс-продаж, уверенность в себе вырастает. Вы поймете, как приятно увеличивать средний чек и зарабатывать приличные бонусы. Возможно, в скором времени вы даже удивитесь, почему не делали этого раньше!