Работа с возражениями – моя любимая тема. За 23 года я создал стройную систему, как ответить на любое возражение, продавая недвижимость, землю, страховку, орг. технику, финансовые услуги, услуги связи, продукты питания.
Посмотрев на вышестоящий список, сам удивляюсь тому, как много всего я продавал и продолжаю продавать! Так что, для меня, возражения - это тема не одной статьи. Когда я веду корпоративный тренинг “Аттрактивная Модель Продаж”, я получаю большое удовольствие, разбирая все искусство продаж. Но, особенно, отвечая на возражения участников, даже если никогда не продавал их продукт. В этом особенность софт скиллс – методики и технологии продаж позволяют продавать любой товар или услугу, отвечать на любое возражение, потому что продажи – это коммуникации, и результат зависит от их качества. Действительно, существуют особенности продажи товаров и услуг. Тем не менее, причины возражений клиентов - одни и те же. С них мы сегодня и начнем, а в следующих статьях я затрону правила работы с возражениями клиента.
Представьте себе, что вы пообщались с человеком, сделали ему пару комплиментов, расположили к себе, то есть, установили контакт. Это является основной предпосылкой, чтобы человек перед вами раскрылся. Тогда есть шанс, что вам удастся выяснить ценности этого человека, которые включают в себя, на самом деле, его личные интересы и интересы компании. И вот, вы сделали ему предложение в ключе его ценностей. Как вам кажется, могут ли в этом случае у человека возникнуть возражения? Большинство людей автоматически отвечают “да”. Это связано с тем, что они привыкли постоянно получать возражения и не представляют себе продажи без них. На самом деле, если вы вдумаетесь в то, о чем я спросил, предполагаю, что вы согласитесь, что в таком идеальном случае возражений не будет.
Действительно, пусть вам нужна элитная квартира в Москве. Если вы отказываетесь от того, что вам предлагают, это означает, что какие-то дополнительные ценности не учтены. Например, уровень шума, экология, освещенность, паркинг. Представьте, что все ваши запросы удовлетворены. В этом случае, вы откажетесь? Нет. Когда мы выяснили все или все основные ценности клиента, и предложили ему их удовлетворение, возражений не будет.
Первая причина возражений в продажах:
Отсюда вытекает, как превентивно работать с возражениями клиента. Нужно максимально выяснить ценности личности, а в B2B продажах – личности и компании, и сделать по ним адекватное предложение. А для этого, безусловно, необходимо установить контакт с человеком, иначе он ограничится короткими фразами и односложными ответами в разговоре с вами. Поэтому, если техники работы с возражениями вам не помогают, – ищите промахи на предыдущих этапах продаж. Либо вы предлагаете что-то свое, а не по запросу, либо вас не хотят слушать, то есть, нет контакта.
Вторая причина возражений в продажах:
Контакт вообще играет особую роль, когда идет работа с возражениями. Ведь часто люди не видят физически товар и, тем более, услугу, поэтому они либо верят вам, либо нет.
Третья причина возражений в продажах:
Она, конечно, тоже относится к контакту, просто многие люди используют не три языка, на которых мы передаем информацию, а только один – речь. Поэтому для них умение понять запрос человека является основой для установления контакта. Особое внимание я уделяю этому, когда веду тренинг ВИП-продаж. Здесь помогают приемы “вербализация”, умение задавать уточняющие вопросы, слушать человека по методике “хлоп-хлоп”.
Мы пока не затронули правила работы с возражениями клиента, а разобрали причины возражений в продажах. Это уже дает нам возможность не допускать появление возражений и приближать заключение сделки.
Как снимать возражения клиентов и как заключать сделку?
Об этом – мои статьи, фильмы, видео на youtube и заметки в канале Telegram.
Дмитрий Сёмин
Личные рекомендации Дмитрия Сёмина читайте в канале https://t.me/semin_dmitriy
Вам понравилась статья?
Поделитесь, пожалуйста, ею в соцсетях, кликнув на иконку ниже. Благодарим!
