+ 7 (499) 490-25-49
8 сентября 2017

Причины возникновения возражений

 

Работа с возражениями – моя любимая тема. За 23 года я создал стройную систему, как ответить на любое возражение, продавая недвижимость, землю, страховку, орг. технику, финансовые услуги, услуги связи, продукты питания.

 

 

ПсихологияПродажиИнтересное

 

 

Посмотрев на вышестоящий список, сам удивляюсь тому, как много всего я продавал и продолжаю продавать! Так что, для меня, возражения - это тема не одной статьи. Когда я веду тренинг “Аттрактивная Модель Продаж”, я получаю большое удовольствие, разбирая все искусство продаж. Но, особенно, отвечая на возражения участников, даже если никогда не продавал их продукт. В этом особенность софт скиллс – методики и технологии продаж позволяют продавать любой товар или услугу, отвечать на любое возражение, потому что продажи – это коммуникации, и результат зависит от их качества.  Действительно, существуют особенности продажи товаров и услуг. Тем не менее, причины возражений клиентов - одни и те же.  С них мы сегодня и начнем, а в следующих статьях я затрону правила работы с возражениями клиента.

Причины возражений клиентов

Представьте себе, что вы пообщались с человеком, сделали ему пару комплиментов, расположили к себе, то есть, установили контакт. Это является основной предпосылкой, чтобы человек перед вами раскрылся. Тогда есть шанс, что вам удастся выяснить ценности этого человека, которые включают в себя, на самом деле, его личные интересы и интересы компании. И вот, вы сделали ему предложение в ключе его ценностей. Как вам кажется, могут ли в этом случае у человека возникнуть возражения? Большинство людей автоматически отвечают “да”. Это связано с тем, что они привыкли постоянно получать возражения и не представляют себе продажи без них. На самом деле, если вы вдумаетесь в то, о чем я спросил, предполагаю, что вы согласитесь, что в таком идеальном случае возражений не будет.

Действительно, пусть вам нужна элитная квартира в Москве. Если вы отказываетесь от того, что вам предлагают, это означает, что какие-то дополнительные ценности не учтены. Например, уровень шума, экология, освещенность, паркинг. Представьте, что все ваши запросы удовлетворены. В этом случае, вы откажетесь? Нет. Когда мы выяснили все или все основные ценности клиента, и предложили ему их удовлетворение, возражений не будет.

Первая причина возражений в продажах:

Отсюда вытекает, как превентивно работать с возражениями клиента. Нужно максимально выяснить ценности личности, а в B2B продажах – личности и компании, и сделать по ним адекватное предложение. А для этого, безусловно, необходимо установить контакт с человеком, иначе он ограничится короткими фразами и односложными ответами в разговоре с вами.  Поэтому, если техники работы с возражениями вам не помогают, – ищите промахи на предыдущих этапах продаж. Либо вы предлагаете что-то свое, а не по запросу, либо вас не хотят слушать, то есть, нет контакта.

Вторая причина возражений в продажах:

Контакт вообще играет особую роль, когда идет работа с возражениями. Ведь часто люди не видят физически товар и, тем более, услугу, поэтому они либо верят вам, либо нет.

Третья причина возражений в продажах:

Она, конечно, тоже относится к контакту, просто многие люди используют не три языка, на которых мы передаем информацию, а только один – речь. Поэтому для них умение понять запрос человека является основой для установления контакта. Особое внимание я уделяю этому, когда веду тренинг ВИП-продаж. Здесь помогают приемы “вербализация”, умение задавать уточняющие вопросы, слушать человека по методике “хлоп-хлоп”.

Подведем итог.

Мы пока не затронули правила работы с возражениями клиента, а разобрали причины возражений в продажах. Это уже дает нам возможность не допускать появление возражений и приближать заключение сделки.

  1. Клиент не видит, как ваше предложение удовлетворяет его ценности.
  2. Нет контакта с клиентом.
  3. Отсутствует взаимопонимание между клиентом и продавцом.

Как снимать возражения клиентов и как заключать сделку?

Об этом – мои статьи, фильмы, видео на youtube и заметки в канале Telegram.

Дмитрий Сёмин

Личные рекомендации Дмитрия Сёмина читайте в канале https://t.me/semin_dmitriy

 

Вам понравилась статья?

Поделитесь, пожалуйста, ею в соцсетях, кликнув на иконку ниже. Благодарим!

 

 

Похожие статьи
Статьи Что делать с конфликтными сотрудниками в команде
ПсихологияУправлениеКоманда

Хотите результаты в бизнесе и жизни?

Подписывайтесь на мой канал в Телеграм, получайте рассылку:

Нажимая на кнопку, вы даете согласие на обработку своих персональных данных

Канал в Telegram