13 февраля • 2019
Почему дисциплина и ответственность дают меньше продаж, чем работа в команде
БизнесПродажиКоманда
Возможно, вы встречали организации, где четко распределены обязанности, все заносится в CRM, четко ведется учет и отчетность. Каждый несет ответственность за свой участок работы. Все распланировано, разбито на подзадачи и привязано к календарю.
Обычно, мы либо стремимся создать такую организацию (лежишь на Канарах и смотришь в ноуте отчеты, как все работает, – мечта руководителяJ), либо уже ее создали и наслаждаемся моментом. Момент может длиться месяц – три – шесть… И все медленно начинает трещать по швам… Продажи не растут и, потом, даже начинают падать.
В чем причина? Может, еще больше всё формализовать, структурировать и обновить CRM? У меня есть другой ответ.
Главным свойством любой живой системы, от амебы до человека, необходимым для выживания, является адаптивность. Мы помним слова Дарвина, что выживает наиболее приспособленный. На самом деле, он писал о выживании наиболее приспособленных групп! То есть вариант выживания особи одной, даже сильнейшей, это не вариант, как показала эволюция.
Адаптивность подразумевает постоянные изменения и подстройку под обстоятельства, необходимую для достижения цели или возможность повлиять на них, если получается. Например, вы едете на работу, а привычная дорога перекрыта – ремонт. Можно доказывать, что это «мой путь, вы не имеете права делать ремонт в рабочее время!» и т.п., доказывая свою правоту. Такой человек в этот момент меняет цель «добраться до работы» на цель «доказывать, что я прав!».
А можно поискать объездной путь и двигаться дальше к своей цели – попасть в офис.
Можно попробовать по-другому – дать 100 руб. рабочему и проехать по ремонтируемой дороге и т.д. Если они, действительно, не имели права и вы пострадали от этого, можно и в суд подать, если это поможет вам достичь вашу цель – добраться до работыJ или какую-то другую вашу цель.
Работа с обстоятельствами не означает, что мы «прогнулись». Адаптивность – это когда мы ищем оптимальный путь достижения поставленных целей, необходимых для выживания нас, нашей семьи, бизнеса. И принимаем во внимание обстоятельства.
Так как мы не знаем, какие новые обстоятельства и когда нас ждут, то стремление придерживаться заранее составленного жесткого плана действий приводит к попытке заставить мир работать, как нам хочется, стремясь к доказательству правоты, а не продуктивных целей. Поэтому и говорят, что планы нужны не для того, чтобы их выполнять, а, чтобы их придерживаться, корректируя методы по ситуации, чтобы достигнуть поставленных целей. Только важно вовремя информировать коллег о том, что вы решили изменить планы!..
CRM, дисциплина и ответственность за то, о чем договорились и не учитывают изменение обстановки. В итоге у людей падает мотивация, они все чаще не могут выполнить то, что обещали, что входит в их функционал. Когда из них, наконец, выжали все эмоциональные силы, они уходят… И опять трата денег и времени сначала на поиск, а потом на обучение нового персонала, а в это время падают продажи, т.к. у новичков нет опыта и т.д.
Теперь давайте посмотрим, как можно по-другому увеличить продажи.
При жестком подходе все происходит примерно так.
Цели, задачи, план – организация – ответственность, МОТИВАЦИЯ – сроки, контроль.
Мотивацию я не случайно выделил. Ибо она носит искусственный характер при таком подходе. Людей постоянно надо мотивировать, ибо они, вначале согласившись на определенные условия труда, потом почему-то начинают саботировать достижение целей, выполнение взятых на себя обязательств и перестают верить в успех.
Много лет я считал, что если люди все ПОНЯЛИ, то они все сделают хорошо и обучал взаимопониманию, эффективным коммуникациям. Действительно, 80% менеджеров не добиваются успеха из-за того, что не могут понять, как им удовлетворить потребности клиента. Аналогично, руководители не понимают, как выстроить эффективный диалог с персоналом. Но сегодня мы с вами разбираем «продвинутую» ситуацию, когда этап взаимопонимания пройден - все расписано в CRM и т.д.
Так вот, эмоции и чувства, это то, на основе чего мы принимаем решения. Подтягивая потом «под них» логику и объясняя самому себе, почему мы решили поступить так или иначе.
Поэтому, если цель у человека не вызывает эмоционального отклика, он не будет к ней стремиться и искать способы справиться с обстоятельствами. А формализация убивает почти все эмоции.
Мы добиваемся результатов не потому, что объективны, а потому, что неравнодушны!
Тогда появляются силы и желания найти решения. И для этого мы используем CRM и другие инструменты, ценность которых я не отрицаю, а говорю только о том, что их недостаточно. Организация, в которой все хотят достичь цель, но нет распределения обязанностей и др. является, скорее, толпой, чем организацией (само название говорит о том, что там все организовано).
Как же создать это желание, запал, эмоции и чувства, которые будут двигать людей вперед, позволят им гибко искать решения и быстро реагировать на обстоятельства?
Объединить их в команду!
Самый эффективный и быстрый способ – провести тренинг «Адаптивная команда».
Я обычно провожу его за два – три дня, можно на выезде, в пансионате, можно в офисе.
Обучив людей принципам работы в команде, смоделировав решение рабочих ситуаций прямо на тренинге, вы получаете воодушевленный коллектив, двигающийся к общей цели – выполнению плана продаж. Вместо людей, конкурирующих друг с другом за звание «лучший продавец месяца». Уже известно на мировом уровне, что такие конкурсы дают временный подъем продаж и стратегическое выгорание менеджеров, саботаж и увольнение.
Конечно, командная работа подразумевает и командный KPI, который есть тоже не у всех коллективов. Такое изменение в системе мотивации дает гораздо больший подъем продаж.
Правда, само наличие командной цели еще не означает, что ваши люди работают в команде!
Для создания команды надо выполнить 5 шагов, включив эмоции участников, создав вовлеченность. Для адаптивности важно, чтобы люди делились своими эмоциями и идеями. Чтобы они не боялись, что этим фактом будут потом манипулировать против них, необходимо создать доверие между ними и руководством.
Если люди боятся осуждения руководства или коллег, они будут заменять воодушевление на страх и результата не будет.
Участникам необходимо уметь открыто общаться, давать обратную связь, участвовать не только в составлении плана, но иногда и в постановке самих целей отдела/компании.
Единственный способ понять, что именно руководит людьми, — создать обстановку, в которой они не побоятся выйти из логической замкнутости. Тогда вы сможете заинтересовать их, а они — откровенно поделиться своими чувствами, и вы вместе достигнете поставленных целей.
Пользуясь технологией, это не так сложно все сделать.
Итак, мы разобрали, что из-за отсутствия адаптивности и вовлеченности, жесткое управление дает меньше результатов, чем действия в команде.
Хотите узнать побольше? Помимо живого тренинга, вы можете купить фильм.
Описание фильма "Команда по принципам живых систем" здесь: https://dmitriysemin.ru/films/film-komanda-zhivye-sistemy/
Заказать фильм вы можете, написав сюда: mail@dsemin.ru
Ниже - результаты в продажах после тренинга Создание команды в страховой компании.
Личные рекомендации Дмитрия Сёмина читайте в канале https://t.me/semin_dmitriy
Вам понравилась статья?
Поделитесь, пожалуйста, ею в соцсетях, кликнув на иконку ниже. Благодарим!
