+ 7 (499) 490-25-49
19 июля 2017

Как продать банковский продукт?

 

Зачастую, продажа банковских продуктов является непростой задачей не только для новых, но и для опытных менеджеров. Безусловно, неосязаемость продукта играет в этом существенную роль. Узнать некоторые секреты продажи таких продуктов вы сможете из данной статьи.

ПродажиБизнесТренинги

 

 

«Мне не приходилось встречать преуспевающего торгового работника, который отправлялся бы к клиенту с предложением, предварительно к этому не подготовившись».

- Бак Роджерс.

Потребительское поведение ежедневно меняется под влиянием инноваций в сфере продаж. Высокая конкуренция на финансовом рынке заставляет кредитные организации придумывать новые технологии продвижения и сбыта своих услуг.

Основная сложность продажи банковских продуктов – это неосязаемость финансовых услуг. Однако эта сложность не несёт ограничений на использование инструментов убеждения. Поэтому, для презентации продукта целесообразно использовать дополнительные аргументы, стимулирующие клиента на совершение покупки.

Эффективные методы продаж банковских продуктов

Разработанная мной методика VIP-продаж идеально подходит для продажи банковских продуктов:

  1. Психологическая подготовка и настройка на успешное завершение сделки. На данном этапе важно сформировать правильное намерение продавца – совершить продажу.
  2. Установление контакта с клиентом считается одним из самых важных моментов. Плохое начало не сулит хорошего результата. Здесь стоит учитывать, что у продавца есть всего лишь несколько минут, чтобы произвести благоприятное впечатление о себе.
  3. Выявление потребностей клиента - на этом этапе важно использовать метод активного слушания. На основании беседы, специалист сможет подобрать продукт, который будет соответствовать запросам и возможностям клиента. Лучше, если у клиента будет право выбора. В случае, если речь идёт о кредитном продукте, то можно предложить несколько вариантов займа.
  4. Презентация услуги – предоставление покупателю опций наиболее подходящих продуктах, основываясь на его потребностях и индивидуальных запросах. Так как услуги банка неосязаемы, можно использовать способ визуализации – создать картину счастливого будущего, уникальную для каждого конкретного клиента.
  5. Работа с возражениями – самый сложный этап сделки. Научиться продавать банковские продукты не просто, так как необходимо не только досконально знать сам продукт, но и уметь развеять все сомнения клиента, реальные или мнимые. В глазах потенциального клиента, само по себе упоминание кредитных организаций может вызывать негативные эмоции.  Хороший специалист всегда найдет способ превратить долгосрочные облигации в возможности для клиента, а также ответить на все актуальные вопросы. На этом этапе важно управлять разговором и подводить клиента к завершающему этапу.
  6. Завершение сделки подразумевает согласие клиента на подписание договора с банком. Бывает так, что покупатель сомневается в необходимости сделки или хочет сравнить предложения нескольких финансовых организаций. А если покупатель уйдет зондировать рынок интересующих его услуг и сравнивать продукты от разных банков, его можно легко потерять. В таких случаях эффективным методом заключения сделки после выявления потребностей и презентации является уникальное предложение, актуальное только «здесь и сейчас». Главная задача сотрудника банка довести клиента до заключения договора, ведь, как правило, второй шанс предоставляется достаточно редко. 

Продажа банковских продуктов – это вид деятельности, который требует от специалиста особых знаний и умений в области продаж.  Задача кредитной организации, заинтересованной в эффективном продвижении своих услуг состоит в том, чтобы обеспечить менеджеров по продажам всеми навыками, необходимыми для работы с разными типами клиентов и успешного заключения сделок. Именно профессиональный подход к обучению персонала и развитию отделов продаж и позволяет обеспечить важное конкурентное преимущество на рынке банковских услуг. А самый эффективный способ начать обучение персонала – это провести тренинг по продажам, с возможным продолжением в виде пост-тренингов и ассессмента сотрудников.

 

 

Похожие статьи

Хотите результаты в бизнесе и жизни?

Подписывайтесь на мой канал в Телеграм, получайте рассылку:

Нажимая на кнопку, вы даете согласие на обработку своих персональных данных

Канал в Telegram