+ 7 (499) 490-25-49
22 сентября 2017

Что такое целевая аудитория и как её правильно определить

ТеорияПродажиПремиальный сервис

 

 

В народе укоренилось мнение, что хороший продавец должен уметь продавать что угодно и кому угодно. И такие примеры – не редкость. Удивительно, но в некоторых странах процветает бизнес по продаже необычного сувенира – воздуха. Туристы готовы облегчить свой кошелек ради красивой баночки с воспоминаниями о стране, в которой когда-то побывали.

Создателям этого бизнеса стоит поаплодировать за оригинальную идею. Этот товар имеет определенный успех у туристов, но едва ли он был бы востребован у местного населения.

Главное – продать

Анализ целевой аудитории является первой ступенью в создании успешного бизнеса. Сначала идет изучение потребностей потенциальных клиентов, и на основании этих потребностей создается продукт.

Для примера возьмем ситуацию, которая имеет место быть в компаниях, недавно вышедших на рынок. Речь пойдет о компании, которая занималась реализацией автомобилей китайской марки:

Руководитель отдела продаж жаловался на качество работы менеджеров.  Каждый день в салон приходили клиенты, чтобы приобрести новый автомобиль. Продавцы же тратили много времени на беседу с потенциальным покупателем. В итоге клиенты уходили так ничего не купив.

На вопрос – как проводится обучение по выявлению целевой аудитории для каждой модели авто руководитель отвечал:

«Да какая разница, как они будут продавать, главное, чтобы хоть что-нибудь продали!»

Руководство оправдывало свои убытки возрастом компании, высокой конкуренцией на рынке и неумелой работой продавцов. На самом деле проблема лежала в пренебрежительном отношении к основам маркетинга, в нехватке навыков по определению целевой аудитории и отсутствии поставленной рабочей технологии продаж у менеджеров.

Целевая аудитория: зачем нужно знать своего клиента

Целевая аудитория – это те клиенты, которые заинтересованы в покупке определенного продукта. Продавец должен понимать, что нет смысла пытаться продать LAMBORGHINI за 17 миллионов простому работяге с зарплатой 30 тысяч рублей?

Анализ целевой аудитории показывает:

  1. Как нужно общаться с клиентом;
  2. Как и где продвигать продукт;
  3. Как его модернизировать. 

Портрет целевой аудитории

Итак, рассмотрим наглядный пример выявления ЦА:

Наша задача – продать определенную модель автомобиля. Назовем ее «маленькая красная машина». Рассмотрим характеристики, которые будут определять ЦА:

  1. Малогабаритность – маневренная, удобна при парковке, передвижении по городу.
  2. Вместительный салон. Количество мест – 4.
  3. Бюджетная по себестоимости и в обслуживании.
  4. Удобна и проста в использовании.
  5. Цвет кузова – красный.

Теперь на основании этих данных составим краткий портрет ЦА, с учетом ее пожеланий и возможностей:

анализ целевой аудитории

На схеме видны потребности двух групп потенциальных покупателей и даются рекомендации для продавца, как лучше подойти к вопросу продажи для этих групп. Не исключено, что данный автомобиль могут считать привлекательным и другие группы потребителей, портреты ЦА должны быть составлены на все такие группы.

Подведем итог

Портрет целевой аудитории определяет выбор стратегии по развитию и продвижению продукта. Для уверенного роста продаж в компании продавцы должны не только обладать поставленной техникой продаж, но и знать социально-экономические характеристики и потребности всех основных групп покупателей на их продукт.

Личные рекомендации Дмитрия Сёмина читайте в канале https://t.me/semin_dmitriy

 

Вам понравилась статья?

Поделитесь, пожалуйста, ею в соцсетях, кликнув на иконку ниже. Благодарим!

 

 

Похожие статьи
Статьи Личные качества продавца как основа успешной сделки
ПродажиБизнесИнтересноеТеория

Хотите результаты в бизнесе и жизни?

Подписывайтесь на мой канал в Телеграм, получайте рассылку:

Нажимая на кнопку, вы даете согласие на обработку своих персональных данных

Канал в Telegram